بازاریابی درونگرا (inbound marketing) چیست ؛ مزایای آن
اگر در فکر این هستید از تلفن همراه برای پیشرفت کسب و کارتان استفاده کنید و با یک طراحی اپلیکیشن حرفه ای ارتباطی موثر بین خود و مشتریان ایجاد کنید.پیشنهاد میکنیم این لینک را کلیک کنید.
برخلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا لازم نیست برای جلب توجه مخاطبان خود بجنگید. بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی یکی از روشهای بازاریابی است که با ایجاد تجربههای ارزشمند برای مخاطب، تلاش میکند تاثیر مثبت و خوبی هم بر مخاطبان شما و هم بر کسبوکارتان بگذارد. بازاریابی درونگرا به شما کمک میکند با خلق محتوایی درخور و متناسب با نیاز کاربر، توجه او را به سمت کسبوکار خود جلب کنید. پس از جذب کاربران، لازم است با استفاده از انواع بازاریابی دیجیتال تعامل خود را با آنها افزایش دهید و با خلق ارزش مستمر آنها را در حلقهی مخاطبان خود نگه دارید. در نهایت با ارائه خدمات متناسب با نیاز و علاقهی مخاطبان، آنها را به مشتریانی راضی و وفادار تبدیل کنید.
فقط کافی است نیازها و مشکلات مشتریان خود را شناسایی و سپس بررسی کنید و متناسب با آن، محتوای جذاب و هدفمند تولید کنید. به مرور زمان از این طریق اعتبار و اعتماد مخاطبان به کسبوکار خود را افزایش دهید.
بازاریابی درونگرا (inbound marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا روشی است که کمک میکند مخاطبان و مشتریان کسبوکار خود را جذب، درگیر و در نهایت شاد و راضی کنید. در بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا میتوانید با هدفمندی بیشتری محصول خود را به بازار عرضه کنید و فروش خود را افزایش دهید. با در اختیار قرار دادن امکانات متناسب با نیاز مخاطبان، رابطهی بلندمدتی با آنها برقرار کنید. ایجاد رابطهی خوب با مشتریان باعث میشود بتوانید کسبوکار خود را روز به روز بهتر کنید و با سرعت بیشتری آن را گسترش دهید.
یکی از جذابیتهای اصلی بازاریابی درونگرا این است که مشتری خود به دنبال شما میگردد و با جستجو شما را پیدا میکند. میتوانید با ارائهی محصولات و خدمات مناسب در زمان درست، مشتری راضی و خوشحال بسازید. مشتری خوشحال برای رفع مشکل خود دوباره به شما مراجعه میکند و برند شما را به دایرهی دوستانش پیشنهاد میدهد. این موضوع باعث میشود کسبوکارتان خیلی سریعتر از آن چیزی که توقع دارید، توسعه پیدا کند. در صورتی که اگر مشتری به هر دلیل ناراضی باشد، نه بار دیگر از شما خرید میکند و نه شما را به اطرافیانش پیشنهاد میدهد؛ در نتیجه رشد کسبوکار شما به کندی صورت میگیرد.
به طور مثال فرض کنید شما لپتاپ میفروشید و کاربری قصد خرید لپتاپ را دارد. احتمالا کاربر قبل از خرید ویژگیهای یک لپتاپ خوب و مناسب را در گوگل جستجو میکند و اگر شما در آن زمان با محتوایی ارزشمند بین لینکهای گوگل وجود داشته باشید، کاربر محتوای شما را مطالعه میکند، با کسبوکار شما آشنا میشود و به شما اعتماد میکند. در ادامه، مراحل بعدی مثال فروش لپتاپ را توضیح میدهیم و فرایند فروش را به آخر میرسانیم.
مختصری از بازاریابی برونگرا
در بازاریابی برونگرا، کسبوکار در جستجوی مشتری است و از روشهای مختلف سعی میکند توجه مخاطبان را به خود جلب کند. در این نوع بازاریابی، بدون هدفمندی و بخشبندی خاصی به تعداد زیادی از مردم برند شما نشان داده میشود، به امید این که تعدادی از افرادی که تبلیغ شما را دیدهاند، به مشتریانتان تبدیل شوند و از محصولاتتان استفاده کنند. در اغلب مواقع در بازاریابی برونگرا کسبوکار موردنظر هزینهی زیادی را متحمل میشود. روشهای مختلفی برای بازاریابی برونگرا وجود دارد که از جملهی آن میتوان به بیلبوردهای سطح شهر، تبلیغات درون مراکز تجاری، تبلیغات بنری، تبلیغات پیامکی (SMS)، ارسال ایمیلهای تبلیغاتی، پخش بروشورهای تبلیغاتی و … اشاره کرد.
بازاریابی درونگرا از چهار گام اصلی تشکیل شده است :
جذب
تبدیل
نهایی کردن خرید
خوشحال کردن مشتری
مرحلهی جذب (Attract)
از آنجایی که مخاطبان بسیاری در دنیای واقعی و فضای مجازی وجود دارد، طبیعتا هر کسبوکاری برای موفق شدن باید گروه مخاطبان خود را انتخاب کند و بازاریابی خود را به آن گروه خاص معطوف سازد. در نتیجه هدف جذب کسانی است که بیشترین احتمال را برای تبدیل به لید یا سرنخ فروش و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی دارند. یکی از بهترین روشهای جذب این افراد در بازاریابی درونگرا، تولید محتواست. برای این کار لازم است ابتدا کلمات کلیدی متناسب با کسبوکارتان را که مخاطبان در گوگل جستجو میکنند، انتخاب کنید و با توجه به آن کلمات کلیدی، استراتژی تولید محتوای خود را بنویسید و شروع به کار کنید. با انتشار محتوای درست و موردنیاز کاربر در زمان و مکان مناسب میتوانید او را با کسبوکار خود آشنا کنید و ترافیک وبسایتتان را افزایش دهید.
در مرحله جذب میتوانید از ابزارهای مختلفی همانند وبلاگنویسی، حضور موثر در شبکههای اجتماعی، تولید فیلم، تبلیغات ریتارگتینگ و … استفاده کنید. در مثال فروش لپتاپ که در قسمت قبل گفته شد، با ارائهی محتوای متناسب با نیاز مخاطب در زمان درست، مرحلهی جذب به خوبی صورت میگیرد.
مرحله تبدیل (Convert)
پس از جذب مخاطب و آشنایی او با برند شما، نیاز است که ارتباط خود را با او افزایش دهید. به طور مثال میتوانید با استفاده از صفحات فرود مختلف (Landing Pages) یا بازاریابی ایمیلی از او دعوت کنید تا کاری را انجام دهد. میتوانید از فرم اطلاعات تماس استفاده کنید و از بازدیدکنندهی صفحهی وبسایت خود بخواهید آن را تکمیل کند. هر چه بیشتر با بازدیدکنندهی وبسایت خود ارتباط بگیرید، از دغدغهها و نیازهای او بیشتر با خبر میشوید و میتوانید محصولات و خدمات بهتر و پرکاربردتری تولید کنید و در اختیار او بگذارید. تولید محتوای موثر و موردنیاز کاربر به بازنشر محتوای شما نیز کمک بسیاری میکند و باعث میشود نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخهای فروش (Lead) افزایش یابد.
در ادامهی مثال خرید لپتاپ، در بازاریابی درونگرا میتوانید از او بخواهید برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را درج کند و یا در سایت شما ثبتنام و اطلاعات موردنظر را وارد کند. با در اختیار داشتن اطلاعات تماس کاربر میتوانید در زمانهای بعدی نیز با او در ارتباط باشید و محصولات مرتبط با نیازش را در زمان مناسب به او پیشنهاد کنید.
مرحله نهایی کردن خرید (Close)
در گام سوم سعی بر این است با ارائهی خدمات و محصولات متناسب با علایق و نیازهای سرنخهای فروش شما، آن را از یک سرنخ فروش به خریدار تبدیل کنید. زمانی که او از شما خرید میکند و سرمایهای را به کسبوکار شما بازمیگرداند، میتوانید او را از گروه سرنخ فروش به گروه مشتری انتقال دهید. میتوانید با ارائهی خدمات ویژه و کد تخفیف فرایند انتقال لید به مشتری را آسانتر کنید و سرعت آن را افزایش دهید. در این مرحله تیم CRM میتواند با بررسی رفتار کاربران مختلف و بازدیدهایی که از صفحات گوناگون انجام دادهاند، نیازهای آنها را شناسایی کند و محصولات مرتبط با هر یک را به آنها پیشنهاد دهد.
در مرحلهی سوم مثال ذکر شده، میتوانید در انتهای متن با قرار دادن لینکی، کاربر را به صفحهی محصولات راهنمایی کنید. به او فرصت دهید محصولات شما را ببیند و اگر سوال یا مشکلی دارد، با پشتیبانی در میان بگذارد. با همراهی او طی فرایند خرید، تجربهی ماندگار یک خرید خوب را به او هدیه بدهید.
مرحله خوشحال کردن مشتری (Delight)
بهترین اتفاق در فرایند بازاریابی درونگرا و برونگرا زمانی رخ میدهد که مشتریهای شما همانند تیم بازاریابی عمل کنند و محصولات و خدمات شما را به اطرافیان خود معرفی کنند. در نتیجه بسیار اهمیت دارد که در این مرحله بتوانید از یک مشتری معمولی، یک مشتری راضی و خوشحال بسازید و او را از مشتری به ترویجدهندهی محصول خود تبدیل کنید. برای این کار لازم است حس یک خرید خوب را در طی فرایند و عبور از مرحلهی اول تا به اینجا به او انتقال دهید. در نتیجه کاربر دوباره برای رفع نیاز خود به شما مراجعه میکند، برندتان را به دوستانش پیشنهاد میدهد و به مرحلهی بازاریابی دهان به دهان میرسد.
درمرحلهی سوم فرایند مثال خرید لپتاپ، لید به مشتری تبدیل شد و در این مرحله باید سعی کنید با ارائهی خدمات پس از فروش مناسب همواره او را از خرید انجامشده راضی نگه دارید. البته لازم به ذکر است که خوشحال کردن مشتری به در نظر گرفتن نیازها و علایقش در تمام مراحل بستگی دارد و صرفا محدود به خدمات پس از فروش نمیشود. سعی کنید با در تمام مراحل او را یاری کنید تا وقتی خرید به اتمام میرسد، از همکاری با شما حس خوبی داشته باشد.
مزایای بازاریابی درونگرا یا inbound marketing
بازاریابی درونگرا، مفید برای هر نوع کسب و کار
کسب و کار شما در هر قالبی که باشد، با استفاده از بازاریابی درونگرا می توانید آن را ارتقا دهید. بازاریابی جاذبه ای برای انواع مختلف کسب و کارها از جمله B2B (تجارت با تجارت) و B2C (تجارت با مشتری) بسیار موثر است. بازاریابی ربایشی کسب و کار شما را از حالت معرفی صرف محصولات خارج می کند. کسب و کار شما با استفاده از بازاریابی درونگرا به یک موتور فروش تبدیل می شود. بازاریابی درونگرا راه حلی برای چالش های جدید و پیچیده در بازاریابی امروزه است.
سرمایه گذاری بلندمدت اما خیره کننده در بازاریابی درونگرا
کلیدهای موفقیت در دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات کلیکی و بازاریابی درونگرا هستند و مدیر یک کسب و کار باید حتما این دو گزینه را در نظر بگیرد. تبلیغات کلیکی ترافیک وبسایت شما را افزایش می دهد. اما این تبلیغات به تنهایی و بدون استراتژی بازاریابی درونگرا، نرخ تبدیل کاربر به مشتری را افزایش نمی دهد و هزینه بر خواهد بود. بازاریابی درونگرا نسبت به تبلیغات کلیکی هزینه های کمتری دارد اما بر خلاف تبلیغات کلیکی، نتایج آن در بلند مدت دیده می شود.
سرعت بیشتر در چرخه فروش
بازاریابی ربایشی با افزودن lead در ابتدای فرآیند فروش و نگه داشتن این لیدها در قیف فروش، اعتماد کاربران به برند را افزایش می دهد. نوشته های شما در سایت و شبکه های اجتماعی، بی تاثیر نخواهند بود. با کوتاه کردن مسیر چرخه فروش، فرایند آن را سریع تر کنید تا نرخ فروش افزایش یابد.
افزایش آگاهی کارکنان سازمان
قطعا همه کارمندان شما توانایی تولید محتوا در زمینه بازاریابی درونگرا را ندارند. اما دانشی که این نوع بازاریابی در اختیار شما و سایر کارکنان قرار می دهد بسیار مفید خواهد بود. برای تولید محتوا، لازم است که ابتدا به مفاهیم موردنظر تسلط کامل داشته باشید. سپس می توانید آن را طوری تنظیم کنید که کاربران نیز به خوبی آن را درک کنند. برای نتیجه گرفتن، باید در زمینه ی بازاریابی جاذبه ای به روز باشید و تا جای ممکن اطلاعات لازم کسب کنید.
کسب جایگاه برتر میان رقبا
بازاریابی ربایشی به شما کمک می کند تا در زمینه های مختلف تجاری به روز و سرآمد باشید. ممکن است با استفاده از سایر استراتژی ها نیز به این موفقیت تجاری برسید اما این موفقیت را در مدت طولانی تر کسب می کنید. بازاریابی درونگرا به شما کمک می کند در زمان صرفه جویی کنید و پیشرو باشید تا جاییکه بهترین باشید و رقبای شما از شما تقلید کنند. همین خصوصیات باعث می شوند تا با رقبای خود کاملا متفاوت باشید و افزایش فروش چشم گیری داشته باشید. بازاریابی جاذبه ای می تواند باعث شود که زودتر از موعد به جایگاهی که لایق شماست برسید.
تاثیرگذاری زیاد و سریع بر کاربران
در بازاریابی سنتی هیجان کاربر در لحظه برانگیخته می شود اما این آتش زود خاموش می شود و کاربر سریعا برند شما را فراموش می کند. بازاریابی ربایشی با برنامه ریزی و تعامل منظم، به کاربران یادآوری می کند که شما در مسیر کسبوکار خود مجدّانه به فعالیت ادامه میدهید و می توانند هر وقت که خواستند به شما رجوع کنند و از خدمات و محصولات شما بهره ببرند. هر چه زودتر دست به کار شوید تا زودتر به بهترین جایگاه برسید.
شناخت بهتر کاربران هدف
بازاریابی درونگرا نیاز به اطلاعات زیادی دارد. این بازاریابی، با تجزیه و تحلیل داده ها به شما می گوید که مخاطبانی که به دنبال آنها می گردید کجا هستند و چه شرایطی دارند. با استفاده از تجزیه و تحلیل نتایج می گوید که آیا استراتژی شما نتیجه بخش خواهد بود یا نه، چه کنید تا زودتر به موفقیت برسید و … . این تجزیه و تحلیل ها واقعا مفید هستند و در عمل می توان از آن ها استفاده کرد.